برندینگ صنعتی در کشور ایران به اندازه برندینگ مصرفی رشد نکرده است. یکی از دلایل آن عدم رشد کافی بازاریابی صنعتی در جغرافیای ماست. از اهمیت بازاریابی صنعتی حرفی نمی زنم. چون همراهان یک فنجان برندینگ به خوبی درباره میزان اهمیت آن آگاه هستند. اما برای بهبود برندینگ صنعتی، در برخی از حوزه ها به فراخور موضوع و تا آنجایی که چارچوب های نوشتاری مجازی اجازه دهد، سعی می کنم درباره مفاهیم علمی و مهم بازاریابی صنعتی هم گفتگو کنیم. برای بهبود برندینگ صنعتی گاهی باید برخی مفاهیم بازاریابی صنعتی مرور شوند. پس از این به بعد طعم برخی از فنجان ها چاشنی بازاریابی صنعتی هم دارد. طعمی که باید فعالان بازارهای صنعتی و همچنین مشاوران برندینگ به خاطر بسپارند زیرا تصمیم گیری های موفق در این حوزه نیازمند فهم دقیق مفاهیم بنیادی است. فنجان بیستم چاشنی بازاریابی صنعتی دارد. نوش جان!
آنقدر که بازاریابان کتاب نوشتند، سخنرانی کردند و فریاد زدند، سرانجام بسیاری از فعالان بازارهای مصرفی متوجه اهمیت مشتری در کسب و کارهایشان شدند. توجه به مشتری و مشتری مداری شاید امروزه در عمل با مشکلاتی مواجه شده باشد اما عبارتی آشنا برای بسیاری از فعالان بازارهای مصرفی است. اما این عبارت و مفهوم آن هنوز به اندازه کافی در فضای بازارهای صنعتی هضم نشده است. توسعه و ایجاد یک برند قوی باید پشتوانه قدرتمندی در سازمان صنعتی داشته باشد. از یک بعد، این پشتوانه را می توان توجه به ارزش آفرینی برای مشتری دانست. برای موفقیت بلندمدت یک کسب و کار باید به طور پیوسته فرصت های خلق ارزش را شناسایی کنیم، با راهکارهایی فرصت را تبدیل به ارزش کنیم و آن را به بهترین وجه ممکن در اختیار مشتری قرار دهیم. این فرایند ارزش آفرینی اگر در سازمان صنعتی نباشد و مفهوم آن در ذهن مدیران صنعتی شکل نگرفته باشد، نمی توان انتظار یک برند صنعتی قدرتمند داشت.
فعالیت های کشف ارزش، ایجاد ارزش و ارائه ارزش باید با نگاهی استراتژیک و در چارچوب مدیریت بازاریابی، پایه و اساسی برای مزیت رقابتی و سودآوری بلندمدت ایجاد کند. اگر با نگاه مدیریت بازاریابی به مسادل فکر کنیم، می توانیم به فکر ایجاد زنجیره ارزشی برتر باشیم. این زنجیره ارزش برتر، سطح بالایی از کیفیت، خدمات و سرعت را در اختیار مشتری قرار می دهد. مدیران و بازاریابانی که این گونه می اندیشیند، از طریق گسترش و افزایش سهام مشتری، جذب مشتری و ایجاد وفاداری، به رشد و پیشرفتی سودآور دست پیدا می کنند. برای رسیدن به این هدف و به منظور ایجاد و حفظ یک مزیت رقابتی با دوام که با یک برند صنعتی ایجاد شده است، مدیران صنعتی باید ساختار و تمامی منابع خود را پیرامون برند متمرکز کنند.
از دل کارخانه هایی که با ماشین آلات سرد و غول آسا که تنها سختی و مقاومت را به ذهن می رسانند، باید مفهومی لطیف چون اهمیت به مشتری حاصل شود. این کار، زمان بر و سخت است. تغییر نوع نگاه فعالان صنعتی کار دشواری است. سالیان سال با مفاهیمی روزگار گذرانده اند و اتفاقا سود هم برده اند اما باید قبول کرد دیگر با مفاهیم قبلی نمی توان پیروز میدان شد. این موضوع را می توان از حضور رقبای چینی در بازار فهمید. در صنایع گوناگون از پارچه گرفته تا ماشین آلات ساختمانی، صنعت گران ما مساله دارند. برای حل این مسائل باید نوع نگاه تغییر کند. باید متوجه ارزش مشتری نهایی شد. ذهن مشتریان، ارزش های خاص برندهای مختلف را در خود نگاه می دارد. کدام صنعت گر ایرانی توانسته با همان متدهای قبلی و تنها با توجه به کارخانه و بدون توجه به مشتری، پیروز جنگ ذهنی مشتریان خود شود؟ باید برای خلق برندهای صنعتی قوی گاهی چشم هایمان را بشوییم و به گونه ای دیگر مسائل را تحلیل کنیم.
برند تعهدی است که به مشتری می دهیم و باید برای ارائه آن تعهد تلاش کنیم. اما برند صنعتی چگونه می تواند ایجاد ارزش کند؟ آیا بمباران تبلیغاتی و استفاده از بهترین ها در این زمینه می تواند زنجیره ارزش کاملی در اختیار کسب و کار قرار دهد؟ در دنیای امروز که همه چیز در حال یکسان شدن است، چگونه می توانیم در ذهن متمایز شویم؟ برای پاسخ به این سوالات باید تا فنجان بیست و یکم صبر کنید. چند فنجان پیش رو مفاهیمی بنیادی در بازاریابی صنعتی در اختیار شما قرار خواهد داد. برای موفقیت در برندینگ صنعتی باید این مفاهیم را درک کنیم. همراه ما باشید.
پی نوشت: البته توجه مشتری به این مفهوم نیست که هر چه مشتری گفت، درست است. توجه به مشتری باید هوشمندانه و در جهت سودآوری شرکت باشد. سودآوری برای ما اهمیت دارد. شاید هدف غایی نباشد اما از اهمیت کمی هم برخوردار نیست. پس لازم است هوشمندانه مشتری مدار باشیم.
منبع : کافه بازاریابی
